La realidad por un lado y nuestros conocimientos por otro.
En un reciente vídeo llamaba la atención sobre dos conceptos que considero de máxima importancia: La realidad por un lado y nuestros conocimientos por otro. Asociaba ambos conceptos con dos categorías para cada uno: Lo que parece ser y lo que realmente es (de la realidad) y lo que creemos saber y lo que realmente sabemos (nuestros conocimientos). Una mala interpretación de la realidad nos puede llevar al fracaso con mayor probabilidad que una buena interpretación y ello con independencia de que poseamos unos verdaderos conocimientos sobre el tema (no los que creemos tener). El colmo sería disponer de una mala interpretación de la realidad y, además, pensar que poseemos unos conocimientos que realmente no tenemos. Bueno, pues empecemos por el principio: Conocer el mercado (actual o potencial o incluso lateral).
No nos podemos guiar por aprioris, por verdades supuestamente consolidadas o paradigmas (no demostrado pero aceptado). Se requiere trabajo concienzudo, metódico y profesional para lograr averiguar la realidad del mercado en todas sus facetas, aunque dentro del segmento deseado. Ello es válido tanto para la venta de mercaderías o servicios como para la potencial demanda de innovaciones o reposicionamiento (vía innovación) de nuestros productos o servicios (nuevos o tradicionales), modelo de negocio, etc. En el campo de la investigación científica se recurre a “conocer el estado del arte” para saber qué hay publicado, patentado o en fase de investigación sobre el tema. En el campo de la tecnología está la “vigilancia tecnológica” para encontrar las pistas sobre lo que hay ya en marcha sobre el tema o relacionado con el mismo, aunque sea en campos laterales.
En el campo de las empresas y sus movimientos es reciente la “vigilancia competitiva”, bien hacia adelante vía competidores o hacia atrás vía proveedores. Las tradicionales Ferias, revistas especializadas, contacto directo con clientes y proveedores, congresos, seguimiento de catálogos, etc. es un recurso más popular. En este punto es necesario hacer una parada e introducir la variable “tiempo” en el proceso de conocer el mercado. Dependiendo de la fuente que tomemos para la información nos encontraremos en un momento temprano de la realidad o en un momento en que ya es de dominio público o que incluso ya no nos aporta novedad por haber sido explotado por un competidor. Dependiendo de nuestro posicionamiento estratégico en el enfoque al cliente deberemos utilizar unas fuentes de toma de información más temprana o más tardía.
Nuestro sistema interno de Gestión del Conocimiento deberá proveer los mecanismos para hacer real una u otra forma de captar la realidad del mercado (presente o potencial). Las técnicas indicadas, el profesional preparado y la formación del equipo en la metodología decidida para captar la información, junto a un sistema informático que permita gestionar toda la información en forma que permita la toma de decisiones. ¿Investigas tu mercado?¿Cuáles consideras las fuentes más importantes para saber sobre el mercado en el que operas?
